外贸人这样做销售想没业绩都难！

  美国汽车大王福特曾说过：“成功没什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”在销售过程中，如果销售员时刻站在客户的角度，为客户着想，成交的几率会大大增加！

  钢铁公司CEO乔治想为公司买一座办公楼，于是他请来了房产界知名人士莱特，然后对他说：“莱特先生，我们钢铁公司过去很多年租住的都是别人的房子，真希望有机会能够拥有一栋自己的房子。”此时，乔治的目光透过窗户，看着外面繁华的街景说道：“希望我新买的房子也能够正常的看到这样的景致，你能帮我物色一下吗？”

  莱特花了很久琢磨乔治想要的房子，他画过图纸，做过预算，但还是找不到头绪。在很多可优先考虑的房子里，最佳的选择就是乔治的钢铁公司所在的那幢楼房，因为只有那栋房子可以看见乔治要求的街景；但是乔治的同事们希望能买到一栋新房子。

  莱特再次与乔治交谈这件事情的时候，遭到了乔治的拒绝。乔治表示他不可能对一栋旧房子感兴趣，他所需要的是一栋新房子。乔治说这些的时候，莱特并没有表示反对，他只是安静地听着。他运用了换位思考的方式，站在乔治的立场上，分析了一段时间后发现，乔治想要的房子，实际上的意思就是他自己所反对的那栋，只是乔治现在还不清楚自己真正想要的是什么而已。

  得到这一些信息后，他开始向乔治提出如下的问题：“乔治，当初你刚刚创业的时候，你的办公室在啥地方？”乔治回答：“这里。”“你的企业成立的地点是哪里？”“也在这里，就在这个办公室里。”大约过了15秒钟后，乔治突然说，“是啊，这所房子才是我应该购买的房子，毕竟这是我们公司的发祥地啊！它见证了我们的起步和发展，还有啥地方比它更有意义呢？您真是考虑得太周到了。”说完这些，乔治迅速同意了购买这栋旧房子。于是在很短的时间内交易就达成了。

  莱特销售成功的奥妙就在于他考虑了乔治的需求，他站在乔治的立场上分析了乔治想要的房子，刺激了乔治的心理需求，从而成功地完成了销售。

  谈判的时候，优秀的谈判高手一般都能够迅速地进入自己的角色，但是在进入自己的角色之前，他们也会非常明确自己在谈判中扮演着什么样的角色。明确了自己的角色，就会把自己的目标明确化、利益最大化。基于对自身角色的理解，谈判者也需要具备快速转变自身角色的能力，比如把自己想象成谈判对手。

  谈判之前，先想一想这样的一个问题：你能够为对手做什么？明确自己的目标、职责、能力，并提前想好对手要说明，谈判的时候你就可以赢得对手的信赖和赏识。

  对一般的谈判者而言，适应对手的需求变化会很难，但这也是优势谈判高手的内在核心素养之一。要想具备这种能力，一方面要勤于练习，另一方面要勤于学习。前者能锻炼你的谈判思维，后者能增加你的知识储备，二者缺一不可。